706．我心软

    706.我心软

    花店是美丽幽雅的场所，花艺是花店的灵魂。美丽的花儿为人们传播着一种文化内涵，这是毋庸置疑的。花店是一个朝阳行业，花卉消费一直呈现越来越旺的趋势，除了花卉本身所具**姿容、让人们赏心悦目、美化家居等功效外，它还可以开发人们的想像力，使人们在相互交流时更加含蓄、更有品位。而随着人民生活水平和文化品位的不断提高，随着年轻人对这一美好的追求，人们对鲜花的需求还会继续加大。

    对于店址的选择是开花店的关键。因为零售利润在花卉业中可达50％-80％，零售利润足以满足一月的房租水电、员工工资、税收开支等。从这个角度考虑，店址在医院、酒店、影楼或娱乐城旁，可避免每年6到9月的销售淡季对全年整个业绩的影响，同时也得从扩展批零业绩的提高考虑，因为批发利润大概在整个销售的10％～30％之间，从这个角度考虑，可将店址选择在花卉市场批发一条街，或者花店比较集中的街区。对于这一点，钟**的花无缺花店都不具备，所以，在那个双休的两天时间里，仅仅只做成了21笔零售生意，没有任何批发业务。

    我有了些发愁："这也叫生意？"

    "知道你的厉害，秦老板和向红英都给我说了，不管是再难的事到了你手里都易如反掌，所以人家都说你是销售天才。"囡囡在理直气壮地强调理由："可我是一个女孩，本来就*格内向，莫非还能和心灵驿站的那些小姐那样倚门卖笑？或者去沿街叫卖？"

    我就无语了。

    花店的布置很重要，精巧、美丽的布置，不但能吸引消费者的视线，引领顾客走进花店，而且巧妙的布置有时也会给顾客带来灵感，顾客也会把看到的一些好点子与家居装修、装饰结合起来，进而成为花店的常客。对于这一点，很有灵感、很有修养和很有艺术感的钟**做的很不错。她将"焦点空间"（也就是最容易吸引消费者目光的所在）集中在通道的正面、店面入口的左右壁面，还努力营造出有些古香古色的氛围。

    可是钟**根本没有注意在花店里对色彩的运用、光线的调整、声音的引导、POP的制作、小道具的利用等等，虽然有些细节上的设计，比如墙上的字画和店堂里的一些陈设，可是一扇卷闸门就十分煞风景，营业的时候如果遇上沙尘暴就只得关上，遇到天寒地冻，同样也不得不关上，这样的话，在那样的日子里，花店的营业就等于完全瘫痪，而且加上鲜花的损耗和其他的必要开支，我看了一下卖花姑娘做的流水，就在花店销售最好的10月到次年5月的旺季也没有什么起色，就有些坐吃山空的感觉。

    "九斤，看来你天生就是一个生意人，说得一点也不错。"卖花姑娘有些羞涩的站在我的面前承认道："要不然我就不会被增加租金而伤脑筋了，如果不是先生的及时出现，恐怕真的就不得不关门大吉了。"

    "让有意义的事做起来有意思，让有意思的事做起来有意义其实很难做到的。"我在提醒她："所谓的双赢，最重要的当然是在节日市场分得一杯羹，就必须拓宽思路，**机遇，扩大营销。还得善于揣摩顾客心理。作为花店经营者要学会细分顾客类型，采取不同的待客方式，了解顾客需求、兴趣和爱好，才能**顾客心理，赢得顾客青睐。"

    "听起来不错。"她的回答差点没把我气死："可我不会做，也不想学！"

    在那个双休日里，我就成了花无缺花店的学徒，埋头苦干的恶补了一些有关花卉的知识，十分谦虚的学习了一些有关花店的经营之道，还像个观察员似的对这家花店的经营情况进行了实地调查，得出的结论是：钟**这个漂亮女孩子就是老天送给我的最好的一份礼物，也是我今生今世最好的女人，可她根本不是做生意的材料，花店被她经营得一塌糊涂。

    在那两天的时间里，花店一共做成了二十一笔生意，其中六笔是买盆栽，还送了一个小女孩一支蔷薇。卖花姑娘的待客之道无可挑剔，热情接待、笑脸相迎，说起花就能滔滔不绝、头头是道；自己也很有修养和素质，即便是遇上路过进来随便逛逛的人也同样敬为上帝。可是她实在是不会做生意。一对青年人为了一束鲜花和钟**磨了将近二十分钟的**，硬是将那束花的价格在原来的基础上打了个对折。

    "明码标价是品味。"我不赞成她的那种做法："讨价还价、打折让利，恐怕是多数花店的常见现象，但是这会让消费者形成一种惯*，认为在你的花店买东西如果不讨价还价就吃亏了，下次不会再光顾了。其实，明码标价同样可以留住顾客！"

    "我心软。"钟**微微一笑，她的回答我的确是爱莫能助："你说的我做不到。"

    那个时候，我已经开始知道销售成本和费用，也已经如何计算销售利润，就知道这样的销售业绩很糟糕，这样的营销手段很失败，有些恐怕连成本都收不回来，更别谈什么利润和积累，不过就是花钱买吆喝--吃力不讨好。就知道这个清高独傲的女孩子为什么在京城处境艰难、为什么囊中羞涩、为什么生意惨淡，为什么会举步维艰？因为她不仅没有经商者的头脑和策略，也没有生意人的手段和方法。

    我知道当务之急就是改变花无缺花店的经营方式和她的经营思想，知道应该重视节日经营及各种方式的**。除了重视花店的装饰，要有创新的构思、独特的布局，高雅、充满魅力的艺术氛围，给人以高质量的文化享受以外，还要开设电话订约送花、上门插花**、企事业单位的全年送花、鲜花租摆、网上花店等。这样可以在淡季时增加花店收入，保住部分开支。另外还可以考虑附带水果副食卖，多方面的增加收入。

    我也知道店标要醒目，店内的装修要简洁、色彩以色浅色调明快为主，适当地动用点欧式铁艺就能增高花店的品位；我知道店内应该多安装*灯，就可以烘托花店的气氛，起到美化作品、美化花店的作用。在了解国际流行趋势，控制时尚动态的同时，应该把这家小店定位在以鲜花、盆花、干花、工艺绢花、花器、婚庆**为主，根据情况可适当兼营其它配套商品和**，以增高花店的综合经济效益。比如指导消费者了解花语，怎么样养护、保鲜花卉。

    "做任何事情如果方向不明确，就犹如在黑暗中**前行，极有可能走错了方向，与既定目标就会越来越远。"我在给她一个忠告："因此，作为一个管理者在决策任何一件事的时候，首先要有明确的方向，这样才会事半功倍，否则的话，就会输得很惨！"

    "知道。"钟**一点也不生气："事半功倍的是先生，输得很惨的是我！"

    我就拿这个囡囡一点办法也没有了。