1254．你办事，我放心

    1254.你办事，我放心

    我告诉区杰良，我国现在的保险营销观念其实是一种已经过时、而且根本没有一点与时俱进思想的产物，而这种源于欧美国家的上世纪的保险营销手段长期以来使得各保险公司缺乏对现实和潜在客户的分析和评估，难以制定完整、科学的长期发展战略，更不可能对客户进行更广泛、更**、更细致的保险**。

    因此，必须树立全新的**营销观，必须把**营销观提升到中联保险生死攸关的战略地位上来进行考量。全新的**营销观首先就是要确立把优质****于产品营销的全过程、甚至企业经营全过程的观念。因为保险营销不仅是产品的营销，更是优质**的竞争，要想在竞争已经白热化的保险行业杀出一条血路、抢**利地形、取得属于自己的话语权，就应该把客户的利益放在第一位，以客户需求为导向，各项工作就得始终围绕着"全心全意为客户**、千方百计让客户满意"这个中心运行。

    因此，中联保险应该树立市场细分观念。市场细分是现代企业认识市场的基本要求，依据市场细分化原理，我们可以根据潜在客户的不同特征把整个羊城保险市场划分为几个客户群，即细分的子市场。如在寿险方面，可以根据人口因素（性别、年龄、职业、收入等）或地区因素（地理位置、城乡差别等）细分寿险市场，在此基础上，可以应用差异化市场策略选择目标市场，为我们的企业和产品准确定位，规划整个企业战略。我们的任务就是采取填补市场空白和与现有竞争者并存的策略。

    因为中国地国情不同，贫富差异极大，保险差异化观念就显得尤为重要。在产品和**创新上，要依据细分的市场，以客户需求为中心，设计和开发既能够最大限度地满足特定客户群体的个性化需求，又能够挖掘潜在需求，引导客户消费顺应社会发展变化趋势的新产品。通过差异化一方面向客户提供"量体裁衣"式的**，赢得消费者认同；另一方面可以从**的同质化竞争中独辟蹊径，出奇制胜。从目前状况看，我们需要大力开发的险种有责任保险、信用保险等，需要改善的就是现有的分期付款住房按揭保险，那可是一块大蛋糕。

    尤为值得注意的就是**观念的改变。在**方式上，也应以客户需求为导向，通过提供优质、高效、快捷、准确、有特色的**，做到**内容标准化、**质量稳定化、**过程程序化、**水平专业化，使每一个客户满意。我们不仅要以整洁舒适的**环境、耐心周到的业务咨询、功能齐全的**设施吸引客户，而且要积极主动地**目标客户群中，大力开展业务宣传、咨询指导等活动，扩大和稳定客户群，并从中搜集市场信息和客户需求，为开展市场营销活动提供依据和改进意见，适应现代保险由保障型向理财型转变的趋势。

    "老五，你可真是用心良苦，连这么长远的战略规划都制定好了，我就有些自愧不如了。"区杰良学着***对华国锋的口*对我说："你办事，我放心！"

    我告诉潘琳：我们正在快步**信息社会，信息已经成为企业管理和发展的重要战略资源，这一点可以从3G智能手机的迅速普及中可以看出端倪。可是反观我国的保险行业，由于长期没有培育信息市场，企业没有树立起信息观念，不仅对主动开发利用信息做得很差，而且对市场信息的刺激反应都很迟钝，这就是一个致命的漏洞，我们既然已经认识到了这一点，中联保险的任务就是充分利用这一点来试图抢占先机。

    因为保险业是一个**行业，它不生产有形的产品，而是要靠自己的**满足人们的心理需求；保险公司经营的全过程，从产品开发前的信息收集和市场预测，到产品销售后的信息反馈都离不开信息活动，保险产品的形成过程实际上就是信息的集成过程。充分、准确的信息对于一家企业越来越显得生死攸关。

    同时，随着信息技术的飞速发展及其在商务领域的广泛应用，电子商务正方兴未艾，保险业在国外已经出现了网上营销，这必将给我国的保险营销方式带来一场深刻的革命。据报道，英国保险巨头保诚集团在个人寿险业务领域已经完全废除了营销员推销的方式，全部改为网上销售。这就是一个启示，也是一个信号，就告诉我们，在信息时代要大力运用信息技术的成果整合营销渠道，便利客户投保和咨询。

    相比传统的营销方式，网上营销具有很多优势，比如不需要建立庞大的营销员队伍，可以节约大量的人力成本和管理费用；可以不受地域、行业和条块的限制，通过计算机联网，可以很方便的实现全国统一管理和控制；实现了全国联保和全国理赔，工作效率会大大提高；同时因为不受业务员展业范围的限制，不受业务员流动所带来的影响，加上减少了人工成本费用、降低了佣金支出，就可以在价格上形成有力的竞争局面，而任何有机会、有能力上网的人员都可以在网上轻松投保更使得保险营销变得轻松方便。我坚定的信心，网上销售最终会是我国保险营销的主要发展方向。

    淘宝网的网上成功销售模式完全可以运用到保险营销上来，保险业务完全可以在网上开店，保户不管身在何地，只要能上网、只需要点点鼠标，通过中联保险销售旗下保险产品的平台，了解保险详情后填写相关个人信息，再提交订单并支付保费后，就能和购买其他商品一样完成网上保险了。相对传统渠道，线上投保的时候，保户其实可以享受很多的便利，比如可以在线浏览各种产品的异同，就能实现货比三家，从中自主选择最适合自己的产品，避免了传统渠道存在的销售人员误导客户的问题；同时，中联保险还会针对线上投保的客户提供更优惠的价格或是线下没有的一些产品类型，使线上投保的吸引力大大增加。更重要的是，我们可以推出一项新的**，让保户自己选择保障额度。

    "这是一个具有里程碑似的革命，也是一个不可思议、近乎疯狂地自杀式的大调整，更是一个会在保险行业引起地震的决策。"那个鱼刺似的女人用很欣赏的眼光望着我："如果我没有猜错的话，这个调整方案都目前为止，除了区总，就只有我一个人知道，我感到很荣幸，可以问一问其中的原因吗？"

    "当然能。"我的脸上有一些坏坏的微笑，用手*了*她那已经有了些肉的桃腮："原因太简单了。"