025章 锚定效应VS沉没成本
侯亿谦见到侯耀被轻松支走，干笑了两声说：“没关系小宋，我们先点菜，趁着上菜的间隙聊一聊你那个专利的事情。” 宋涛欣然同意：“谢谢侯叔叔。” 侯亿谦也很大方，一边询问着宋涛的口味一边点餐，那些菜品无论是名字还是价位都让宋涛大开眼界，这一顿饭的价格就够他几个月的餐费了。 宋涛印象最深刻的是一盘黄瓜蘸酱要98元，他听了后都觉得肝疼：“幸好不是我出钱，不知道的还以为这酱是金子做的，能卖这么贵。” 侯亿谦点的餐品很多，等到上齐起码需要半个小时，于是侯亿谦便和宋涛开始了解了专利授权的事情。 “小宋，你设计的照明系统非常精妙，所以我们希望你将专利独家授权给我们谭亿公司。” “我直接说价格吧。”侯亿谦开诚布公的说：“经过我们公司内部严格的讨论后，决定报价为五十万，你看如何？” 宋涛听到后心中一动，这笔钱对于他来说算得上天文数字了，但他却没有表现的十分惊讶，因为他感觉这个报价还不是最理想的。 宋涛沉思了一会后，用右手比出八的手势：“侯叔叔，既然您这么坦率，我也就看门见山的说，我的开价是八十万。” 侯亿谦笑了笑，不疾不徐的从公文包中取出一册文件递给宋涛：“小宋，这有关于全国各个公司的专利授权费用情况，我想你可以做一下参考。” 宋涛接过后仔细翻阅起来，侯亿谦提供的是类似与显微镜改装、或者照明系统设计类的专利出售方案，其中的方案、数据以及出售价格十分详尽，说服力十足。 侯亿谦一下子拿出这么多数据和参考资料，显然是有备而来。 一般人往往会觉得：谁先报价谁吃亏，其实那只是外行的想法，在真正的谈判桌上，只有成功利用起“锚定效应”才能掌握出价的主动权。 锚定效应是一种极为重要的心理学现象，指的是强烈的第一印象往往会先入为主，使一个人后续的判断逐渐向第一印象靠近，即便这个第一印象是完全错误的。 侯亿谦先开出五十万，然后再用一些实打实的数据佐证自己的报价合理，就是想给宋涛建立一个“我的专利价值的确是五十万”的深刻第一印象。 然而事实上五十万只是底价而已，侯亿谦给出的数据都被精心选择过，目的就是逐渐误导宋涛，最后咬死在五十万这个价位上。 果不其然，宋涛在翻阅这册数据之后眉头逐渐紧锁，这些方案的出售价格普遍在五十万以下，按照侯亿谦提供的资料来看，五十万的确是可信的报价。 侯亿谦笑着说：“小宋，五十万的是相当合理的，考虑到你是侯耀的室友，我们肯定给你的是最理想价格。” 宋涛暗想：“不对，肯定有问题。” 宋涛也懂一些锚定价格理论，他能清楚的感觉到侯亿谦想要拖着自己的思路走，在侯亿谦的逐步引导下，他甚至开始认为自己专利的价格的确只值五十万。 宋涛虽然想反驳，但一时间却找不到理由，他只是个普通学生，仓促之间不可能像侯亿谦那样搜集到详尽的数据，引导候亿谦把价格定在八十万。 念及此处，宋涛明白不能在当前的报价上过多纠缠，这对他来说是十分不利的。 于是他想了想突然说：“侯叔叔，我们不谈价格了。” “什么？不谈价格那我们谈什么？”侯亿谦一愣，他本以为宋涛一定会在自己的引导下欣然接受五十万的报价，谁知宋涛突然语出惊人。 宋涛摊开手掌，比出五根手指。 侯亿谦看着宋涛的手势，惊诧道：“五十......五百万?” 宋涛看见侯亿谦目瞪口呆的样子笑了笑，摇头否认道：“这是比率，我希望您每销售一台装有我研发照明系统的显微镜，就按销售额0.5%的比率支付专利使用费。” 比率使用费也是专利授权的一种，并不需要一次性付清专利使用费，而是每应用这项专利的商品售出一件，就像按一定的比率支付费用。 宋涛原本没想用这样的方式出售专利，但是眼看价格被侯亿谦卡死在五十万元，宋涛只能换用比例收费，这样一来侯亿谦准备的那些资料就不再有参考价值。 侯亿谦很快反应过来，他在心中简单算了一下，按照0.5%的比例并依据目前的销售量预估的话，在二十年专利保护期内他需要付给宋涛三十万至八十万不等，倒也可以接受。 宋涛见到侯亿谦有同意的可能，连忙趁热打铁：“侯叔叔，如果这种方案，您要是销售额不理想的话付给我的费用也就少，这相当于我承担了一部分您的运营风险。” “另外您可以算一算，拿XTL165举例，3000元的售价我只收取15元的专利费，这点成本还不算什么。” 尽管宋涛强化0.5%比率的合理性，侯亿谦还是有所犹豫，因为万一公司采用了新照明系统销售额暴涨，那他所要付给宋涛的费用可能就不止五十万了。 这种情况倒也在意料之中，宋涛心中暗想：“看来需要用沉没成本来和他聊一聊了。” 所谓沉没成本，指的是以往发生的，但与当前决策无关的成本，包括时间、金钱、精力等。 谈判中可以不断的向对方暗示“如果交易失败，那你曾经为此所付出的一切心血与成本都将付之东流”。对方的沉没成本越高，接受己方条件的概率就越大。 想到这里，宋涛心中已经有了计较。 于是在商谈陷入僵局之际，宋涛忽然突兀的说：“侯叔叔，请您放心，无论我们之间的交易能不能谈成，我都不会阻碍您与质检站的交易。” 这话听起来明明是十分善意的，但侯亿谦听到后嘴角却猛地一抽，刚刚入喉的红酒差点因为气息不顺呛到他。 话有三说，巧说为妙。 宋涛刚才完全可以说：无论我们的交易是否完成，您与质检站的交易都不会受到影响。 但他说的却是：无论我们之间的交易是否完成，我都不会阻碍您与质检站的交易。 宋涛的说法着重强调了自己在侯亿谦与质检站交易中的重要性，言外之意是他完全有能力让侯亿谦与质检站的交易打水漂，但表面上又向侯亿谦保证了自己不会这么做。 事实上宋涛也的确不会干出这种事。 首先侯亿谦是他好哥们儿的父亲，其次作为显微科贵重彩宝小组的副组长，他设计这套照明系统的初心就是帮助显微科提高工作评价，促成谭亿公司与质检站的交易他责无旁贷。 但是他真正怎么想并不重要，关键是能让侯亿谦听出什么。 果然，侯亿谦面色凝重的将酒杯缓缓放在桌面上。 若是换一个神经大条的人来可能不会对宋涛的话多心，反倒不会掉进这个圈套，可侯亿谦的心思何等细腻，当即心想：“这小子不会在暗示要取消我和质检站之间的交易吧？” 如果寻常的质检站副组长暗示自己能阻碍他和质检站的交易，侯亿谦绝对不会相信，甚至会嗤之以鼻。 可宋涛就不一样了，侯亿谦回想起宋涛一个短信就让实习负责人召走了侯耀，便知道眼前这个年轻人的确有这种能量。 华昌地大平常的合作商都是国内外最顶级的仪器工厂，虽然侯亿谦的谭亿公司在湖广省名列前茅，但比起那些顶级仪器公司差距依旧不小。 如果谭亿公司完成这笔交易，就可以得到华昌地大质检中心合作供货商的名号，这绝对是一张金字招牌，对于公司业务扩展会有四两拨千斤的奇效。 拿不到宋涛的专利授权事小，不能和华昌地大质检站合作事大。 如果和宋涛商谈失败，以往关于质检站商谈的一切筹划都将化为泡影，这就是谭亿公司可能付出的沉没成本。 侯亿谦现在很想质问宋涛是不是在威胁他，可偏偏宋涛的话表面上是充满善意的，如果他贸然询问必然有失长辈风度，这种矛盾感一时间堵的他张不开口。 侯亿谦心中暗叹：“这个宋涛这么年轻就如此精明过人，先前还是小觑了他。” 其实五十万的专利授权费对侯亿谦来说不过大海一瓢，他如此锱铢必较只是出于商人的本能，而且他所经历过旷日持久的商业谈判数不清多少场，和宋涛的这次依旧在小打小闹的范畴。 但是宋涛的才智与机敏已经远超侯亿谦的想象，候亿谦知道这场规模极小的商谈必然会给自己留下深刻的印象。 就在侯亿谦还在沉思的时侯，一旁的市场营销部经理倒先坐不住了：“侯董事，我觉得宋副组长提出的条件还是很合理的，0.5%这个比率可以接受。” 这位市场营销部经理一直努力争取与权威鉴定中心达成合作，如今好不容易有和华昌地大这种级别的质检站合作，他可不想让这件事泡汤。